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一根大陽線，千軍萬馬來相見。

今天的系列爆梗再度渲染了當(dāng)下A股的火熱：

先是有網(wǎng)友秀出復(fù)裝已經(jīng)刪掉多日的券商App，著急進(jìn)場掃貨之余，居然忘記了密碼…線上著急開戶的，居然需要排一個(gè)小時(shí)的長隊(duì)…

最勁爆的還是今兒個(gè)報(bào)價(jià)的單子多到一度讓上交所“宕機(jī)”…

要知道十天前，可不是這幅盛景。那時(shí)的市場還籠罩在“失去的30年”的悲觀情緒之中。

彼時(shí)，上證綜指連續(xù)四根月線全部收陰，連挫3000、2900、2800點(diǎn)關(guān)口…9月18日，更是盤中下探2689點(diǎn)，幾近今年2月的2635點(diǎn)前低。

三根陽線，改變信仰。哪能料到，一周后，上述悲觀情緒，全部煙消云散。從看空至2500點(diǎn)，變成“?；兀贇w”。

9月24日，央行、國家金監(jiān)總局、證監(jiān)會在國新辦發(fā)布會上，連發(fā)多項(xiàng)重磅金融政策，上證綜指當(dāng)日即拉出一根4.15%的長陽，成交額較前日直接翻番，強(qiáng)勢收復(fù)2800點(diǎn)關(guān)口。

9月25日，上證跳空開盤，直接躍上60日均線，成交額繼續(xù)放大至5000億量級。雖然當(dāng)日收盤未能站上2900點(diǎn)，但在長陽次日便放量拉出上影線。上古時(shí)代的股民們管這種K線形態(tài)叫“射擊之星”，如果后日又有長陽收復(fù)上影線失地，則為大漲之兆。

9月26日，中央政治局會議召開，隨著提振經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力措施紛紛出籠，當(dāng)日上證綜指又拉出一根光頭陽線，收在3000點(diǎn)關(guān)鍵位置。而對25日上影線壓力位的收復(fù)，也確認(rèn)了市場對60日均線的突破有效。

反觀2月和9月兩次探底2600點(diǎn)，似乎更像是對W底的確認(rèn)，預(yù)示著市場短期反彈趨勢的形成。這幾乎與10年前下探1900點(diǎn)時(shí)的確認(rèn)一模一樣，那一次的底部確認(rèn)，也和前些日子一樣悲觀和絕望。

昨天收盤后，富時(shí)中國A50 指數(shù)繼續(xù)走高。當(dāng)晚，頭部券商中信證券更是以一篇《干》的推文，發(fā)起了沖鋒號，不僅令人想到10年前4000點(diǎn)時(shí)一家券商的《俠之大者，為國接盤》。

這幾乎是明牌了今天的跳空開盤。

果不其然，今天更為火爆，上證綜指繼續(xù)跳空，下影線稍作回補(bǔ)，便一路北上，收漲2.89%，逼近60月線這個(gè)熊牛分界點(diǎn)位置。

除上證綜指外，今日深成指漲幅擴(kuò)大至6%，創(chuàng)業(yè)板更是暴漲10%。

本輪觸底強(qiáng)勢反彈，保險(xiǎn)板塊更成為領(lǐng)漲的主力板塊之一，無論是天茂集團(tuán)還是新華保險(xiǎn)，亦或是跌得不成樣的中國平安，都迎來一波暴漲。其中，新華保險(xiǎn)本周漲幅超27%，先頭部隊(duì)天茂集團(tuán)本周漲幅超23%，巨無霸中國平安本周漲幅也接近20%。

本周保險(xiǎn)股的驚鴻漲幅，若換成3%的保險(xiǎn)產(chǎn)品，分別要熬9年、7年、6年才能實(shí)現(xiàn)，可以說是“洞中方數(shù)日，世上已千年”。

這著實(shí)讓人感慨，要是牛市真的來了，看著別人，短短一周、一月，便“貼現(xiàn)”自個(gè)兒10年的長期主義，人生幾度10年？怎個(gè)滋味？

如果以5年返本、3%的收益來計(jì)算的話，只要看到周圍人炒股普遍浮盈超過15%的話，可能留著四季度買“開門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品的票子，就要去買股票了…

要是這波真的站穩(wěn)60月均線位置，市場徹底轉(zhuǎn)為單邊牛市，那…是不是還需挪點(diǎn)錢轉(zhuǎn)投股票？除銀行的存款，子彈尚有過去幾年買的增額終身壽了…

這就引申出一個(gè)嚴(yán)肅的問題：大A一旦走牛，甚至還走出個(gè)慢牛、長牛，那現(xiàn)在的增額終身壽險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)，還有多大吸引力？

因此站在這個(gè)眾口紛紛的“牛”之初，對于保險(xiǎn)公司而言，或許會是個(gè)幸福的煩惱。固然卸下了投資端的包袱，但負(fù)債端的問題將隨之涌出。

這是必須關(guān)注、思考的一個(gè)話題，不僅涉及當(dāng)下的產(chǎn)品策略、“開門紅”策略，更涉及明年的現(xiàn)金流穩(wěn)定性，乃至未來國內(nèi)人壽保險(xiǎn)商業(yè)模式。

1

第一個(gè)問題

“開門紅”怎么辦，節(jié)奏調(diào)整與否？

更重要的是，分紅險(xiǎn)還有沒有吸引力？

從整體環(huán)境看，久違的牛市的確振奮人心，而且對“利差損”風(fēng)險(xiǎn)越加明顯的壽險(xiǎn)行業(yè)而言無疑是一針強(qiáng)心劑，畢竟投資能力本就是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的底層核心，之前的數(shù)次跨越式增長幾乎都離不開資本市場繁榮的推動力量。

如今股市的強(qiáng)勁復(fù)蘇，不僅將為龐大的保險(xiǎn)資金重新托起成長引擎，也將帶動負(fù)債端的經(jīng)營，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)與不斷創(chuàng)新爭取大量斡旋空間，翻來覆去得橫豎看，似乎都是利好。

不過，這門利好壽險(xiǎn)公司想迅速消化也非易事，至少從當(dāng)前情況看，9月份末的行業(yè)正處于一個(gè)較為尷尬的階段。

一邊10月1日即將蒞臨，分紅險(xiǎn)等浮動收益型產(chǎn)品的定價(jià)利率將正式下調(diào)，不少險(xiǎn)企都在打破頭皮地想要再抓一波停售窗口期；

另一邊則是一些公司已在為2025年的“開門紅”緊鑼密鼓，新產(chǎn)品與配套的營銷策略和渠道培訓(xùn)開始陸續(xù)投入。

如今這場多項(xiàng)重磅宏觀金融政策的陸續(xù)出臺及資本市場的迅速回應(yīng)，勢必會讓保險(xiǎn)公司再度審視當(dāng)下產(chǎn)品策略，要做什么，以前的策略是推倒，還是調(diào)整？怎么辦？

盡管從近期流露出的市場信息看，分紅險(xiǎn)大概率是明年“開門紅”的主力選擇，且當(dāng)前險(xiǎn)企銷售炒作的重點(diǎn)也是這類產(chǎn)品。在股市回暖之時(shí)，亦有利于浮動收益型產(chǎn)品的回報(bào)率，但需要看到的是，圍繞分紅險(xiǎn)的推動邏輯和方式，在各個(gè)階段都有著顯著差異，甚至存在一定程度上的互相抵觸與矛盾，這在當(dāng)前的資本市場預(yù)期下將受到更深的影響。

事實(shí)上，由于分紅險(xiǎn)本身 “這個(gè)率、那個(gè)率”各種名詞術(shù)語漫天的專業(yè)屬性，始終在考驗(yàn)著各家險(xiǎn)企給客戶講明白的銷售能力。前一陣子，保險(xiǎn)公司的銷售節(jié)奏已經(jīng)從宣傳回報(bào)率到了宣傳分紅實(shí)現(xiàn)率，如今分紅險(xiǎn)預(yù)定利率將從“2.5%”下調(diào)至“2.0%”的窗口期中，又紛紛采取增額終身壽險(xiǎn)等固收產(chǎn)品的營銷節(jié)奏，在保底收益方面大做文章，再一次給市場和消費(fèi)者拋出“過了這村沒這店”的話術(shù)與情緒。

且不說這種方式已將未來開門紅“2.0%”的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品襯托得既不值也不劃算，更令人尷尬的是，在股市躥紅，預(yù)期回報(bào)率全面提升的當(dāng)下，無論是現(xiàn)在的“2.5%”，還是未來看上去更低的“2.0%”，吸引力似乎都在下降，甚至大幅下降。

此時(shí)保險(xiǎn)公司將不得撿起古早的分紅險(xiǎn)話術(shù)，重新在浮動收益部分制造話題。如此短期內(nèi)營銷思路的反復(fù)調(diào)整，又會讓隊(duì)伍、渠道乃至客戶們產(chǎn)生怎樣的感受？無論如何，這一定會影響銷售的節(jié)奏。

更需要注意的是，從今年3月底就流傳窗口指導(dǎo)：萬能險(xiǎn)結(jié)算利率上限將分別下調(diào)為大公司3.1%，部分中小公司為3.3%，分紅險(xiǎn)分紅水平參照萬能險(xiǎn)執(zhí)行。顯然，如果還按照窗口指導(dǎo)的框架，那分紅險(xiǎn)的上限在這種環(huán)境下仍然是鎖死狀態(tài)，類似固收產(chǎn)品，市場吸引力可想而知。

如果樂觀看，資本市場真的起來了，分紅險(xiǎn)上限的重新突破將是大概率的事。較低的保底水平和更大程度浮動收益，也符合國際發(fā)達(dá)市場的普遍形態(tài)。無論是3.1%、3.3%，乃至多年用于演示的最高收益4.5%，都不會是個(gè)天花板，形成真正的動態(tài)調(diào)整。

只是當(dāng)前的反復(fù)調(diào)整下，加上尚未明朗的前景，到底怎么面對當(dāng)前的營銷和“開門紅”準(zhǔn)備是個(gè)棘手的問題，已經(jīng)讓部分公司不知所措。

加之9月以來相當(dāng)部分的機(jī)構(gòu)與基層反饋分紅險(xiǎn)炒停并不理想，以至有悲觀的預(yù)測會2025年“開門紅”將出現(xiàn)負(fù)增長。

當(dāng)然，比起分紅險(xiǎn)和即將開始的“開門紅”，保險(xiǎn)公司還有一個(gè)更大的問題需要關(guān)注。即9月炒停售分紅險(xiǎn)之前，8月借力產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)實(shí)現(xiàn)的集體反攻，其中的典型銀保渠道單月轟出850多億的新單保費(fèi)，被譽(yù)為又打了一次“開門紅”。

那么這些買了“3.0%”固收產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在會怎么想？更遠(yuǎn)點(diǎn)，那萬億級別增額終身壽險(xiǎn)的存量客戶，又會怎么看待未來的牛市和手中保單？

2

第二個(gè)問題

這是個(gè)大問題，萬億級固收產(chǎn)品的考驗(yàn)

利差損風(fēng)險(xiǎn)會不會讓位群體退保？

退保？這無疑是個(gè)大問題，亦是一個(gè)曾經(jīng)困擾行業(yè)很多年的問題。過去四、五年中，行業(yè)積累大量的固收產(chǎn)品，在牛市到來后，又將有著怎樣的局面？

作為自“4.025%”切換至“3.5%”時(shí)代以來堪稱明星級的行業(yè)標(biāo)志，以增額終身壽險(xiǎn)為代表的固定收益類產(chǎn)品從2020年全面盛行、持續(xù)風(fēng)靡市場，且在2023年長達(dá)數(shù)月的“停售潮”中掀起了一個(gè)又一個(gè)銷售風(fēng)暴，甚至在下調(diào)到“3.0%”時(shí)期仍然能保持不小的熱度，幾乎撐起這幾年的國內(nèi)壽險(xiǎn)市場。

在存款利率不斷下行，各類投資市場表現(xiàn)波動的年份中，這類鎖定未來長期收益的金融產(chǎn)品，的確成為太多客戶求穩(wěn)避險(xiǎn)的主要選擇。

在如今各類營銷小作文及相應(yīng)評論中，時(shí)常能看到“股票投資虧了錢，多虧買了保險(xiǎn)，而且屬他收益最好，如今都買不到這么好的產(chǎn)品”，等類似的評論，甚至一度破圈。期間，億元保單層出不窮。

據(jù)不完全測算，在2023年7月底，預(yù)定利率由“3.5%”正式切換至“3.0%”前，行業(yè)固收類產(chǎn)品的存量保單接近1.5萬億的水平?？紤]到這一年多來“3.0%”仍具熱度，整體存量很可能保持這一規(guī)模。

當(dāng)整體投資環(huán)境回暖，預(yù)期收益大幅回升的情況下，這種固收類產(chǎn)品顯然將是最受影響的保險(xiǎn)產(chǎn)品。畢竟，以前的“3.0%”和更以前的“3.5%”，市場吸引力都是相對的，當(dāng)市場預(yù)期不一樣后，這種吸引力自然此消彼長。

更何況，“3.0%”和“3.5%”乃保額的遞增水平，并非實(shí)際收益水平，短期內(nèi)根本達(dá)不到這種收益能力。

那么，當(dāng)短期內(nèi)人們都以為的投資機(jī)會出現(xiàn)，客戶面對這種長期占據(jù)資金、一時(shí)半會兒看不到頭的保單將會怎么選擇？縱然有著大量關(guān)于保險(xiǎn)功能特點(diǎn)的專業(yè)用途與說辭，但在人性與數(shù)字面前，這已經(jīng)不是選擇題了。

按照2017年底發(fā)布的“134號文”有關(guān)內(nèi)容，保險(xiǎn)產(chǎn)品5年內(nèi)的現(xiàn)金價(jià)值不得高于客戶所交保費(fèi)。

這也意味著，5年以內(nèi)的產(chǎn)品退保將面臨本金損失，而從目前倒推5年，正是2019年底“4.025%”向“3.5%”切換的當(dāng)口，“3.5%”乃至“3.0%”的固收類產(chǎn)品尚在這一時(shí)間覆蓋內(nèi)，從規(guī)則上看尚處安全區(qū)間。

然而有市場聲音反映，三年返本的產(chǎn)品不在少數(shù)，如果未來投資市場預(yù)期強(qiáng)烈，那么退保損失在機(jī)會面前或許并非不能接受？

即便不接受，屆時(shí)市場上會不會冒出更多的所謂的“專業(yè)”人士，為客戶提供損失更小乃至保住全額的“解決方案”？

一旦這種案例上升到數(shù)量級，即便當(dāng)初假設(shè)端的精算水平再完美、將此類產(chǎn)品再怎么設(shè)計(jì)成“退保收益”型，當(dāng)這種可能的群體性行為出現(xiàn)時(shí)，也極有可能將是一場災(zāi)難。

世事總是如此的無常，考慮到過去幾年的利率環(huán)境和險(xiǎn)企投資收益不斷下降的現(xiàn)實(shí)，這類產(chǎn)品一度被視為不斷積累“利差損”風(fēng)險(xiǎn)，甚至認(rèn)為這類“高利率”產(chǎn)品正在危害行業(yè)與公司的經(jīng)營。

如今看，牛市一旦來臨這種“高利率”可能就顯得“低”了，市場的判斷與用戶的態(tài)度立刻翻臉。結(jié)合部分體量較大的公司一度有著七成以上固收類的保單，從“利差損”風(fēng)險(xiǎn)到“退保風(fēng)險(xiǎn)”，又是怎樣的過山車？

唯一的區(qū)別，“利差損”是個(gè)長期的可能性，是慢病；但上述推測若成型，集中退保的出現(xiàn)，絕對不會太晚，且是急癥。

實(shí)際上，已有一些大型公司開始提前部署，應(yīng)對這種可能性的群體退保出現(xiàn)。按理說，投資市場也不會持續(xù)出現(xiàn)過熱局面，適時(shí)的調(diào)整也會是常態(tài)，回暖在整體上也將呈現(xiàn)一種長期而問題的態(tài)勢，這意味著無論是曾經(jīng)還是之后的產(chǎn)品，都應(yīng)該還會保持平穩(wěn)，并在一定程度上逐漸改善與創(chuàng)新。

只是歷史也證明，市場不會一直保持理性，尤其是難測的資本市場，在短期預(yù)期與短期行為的驅(qū)動下，個(gè)人投資者的激進(jìn)偏向在所難免，而這類投資者往往與之前的壽險(xiǎn)類產(chǎn)品消費(fèi)者高度重合。

這都讓保險(xiǎn)業(yè)即使在投資反彈的情況下，仍然要面對一種既有遠(yuǎn)慮，又有近憂的局面。

3

第三個(gè)問題

關(guān)于未來，一旦走出慢牛長牛

還能賣什么，美國的歷史已經(jīng)訴說了一切

如果真走出一個(gè)慢牛、長牛，固收類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可能會面臨滅頂之災(zāi)。

邏輯很簡單，增額壽之類的低收益固收類產(chǎn)品的賣點(diǎn)，便是長期主義和保本確定性，而慢牛、長牛又何嘗不是一個(gè)長期主義？即便是收益較保本型產(chǎn)品有更大的風(fēng)險(xiǎn)和波動，但也有著更高的收益水平。

換言之，風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)東西，躲是躲不開的。人們都愛在不確定性中尋找確定性，其實(shí)不如去適應(yīng)不確定性，適應(yīng)了，也就那樣了。

看看大家最愛講的美國市場。道指自1982年開啟的長牛、慢牛，中間歷經(jīng)多次國際沖突、亞太金融危機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)泡沫、2008年全球金融危機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)不少，暴跌不少，漲得也不少：1982年至今，回報(bào)已近50倍。這就是慢牛、長牛的力量。

再看看投資者在慢牛、長牛下的標(biāo)的選擇。

根據(jù)美國個(gè)人退休賬戶資產(chǎn)分布變動顯示，隨著資本市場長牛的確立，共同基金及證券、信托等資產(chǎn)成為絕對投資標(biāo)的。

而在1975年還頗有存在感的人身險(xiǎn)，則是從24%的占比，迅速萎縮至1990年的6%，并一直維持這個(gè)水平至今。徹底成為個(gè)人養(yǎng)老金投資中的小角色。

在此期間，保險(xiǎn)公司的日子也是越過越苦。盡管壽險(xiǎn)公司總資產(chǎn)依舊龐大，但在資本市場上，市值遠(yuǎn)不及健康險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，甚至不如中介機(jī)構(gòu)。

根據(jù)麥肯錫一份研究報(bào)告顯示，過去35年間，美國最?的壽險(xiǎn)公司相對于其他?融服務(wù)機(jī)構(gòu)的市值份額比率從1985年的40%下降到2005年的17%。到2020年，更是僅剩9%。

（信息來源：泰康長壽時(shí)代研究院）

同時(shí)，保險(xiǎn)內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也發(fā)生了巨大的變化。

在1950年代，美國保險(xiǎn)市場上的主力產(chǎn)品以壽險(xiǎn)為主，占比達(dá)76%；而年金、意健險(xiǎn)則只有10%出頭，這和我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不能說一模一樣，也是頗為相似。

而隨著時(shí)間的推移，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的占比不斷下降，先是被意健險(xiǎn)蠶食，后又被年金產(chǎn)品擠壓，如今壽險(xiǎn)產(chǎn)品僅占人身險(xiǎn)產(chǎn)品的25%，而年金險(xiǎn)占比達(dá)45%，意健險(xiǎn)占比達(dá)30%。

（信息來源：泰康長壽時(shí)代研究院）

回過頭來再看看今天的我們。

一簇簇的固收類產(chǎn)品，無論是4.025%年金還是3.5%的增額終身壽，亦或3.0%的增額終身壽，2.5%、2.0%的分紅險(xiǎn)，其實(shí)吃的是L型低增長的紅利，說白了就是一個(gè)避險(xiǎn)選擇。而當(dāng)資本市場好轉(zhuǎn)起來，來避險(xiǎn)的錢，又將重新回到資本市場中去，謀求更高的收益。

這些年，行業(yè)的調(diào)整、人員的脫落，讓太多的公司只能死抓固收類產(chǎn)品的稻草，讓太多的代理人只會操著IRR的口音，延續(xù)著“零利率”和“鎖定利率”的銷售套路，沒再有其他的技能傍身。

想想美國人身險(xiǎn)市場，壽險(xiǎn)類產(chǎn)品在慢牛、長牛中的迅速凋零，實(shí)乃前車之鑒。如果真到那一天，我們靠啥產(chǎn)品？隊(duì)伍又能賣啥產(chǎn)品？難道眼睜睜地看著保險(xiǎn)市場甚至第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金市場，被理財(cái)子公司和基金公司吃掉嗎？

秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也。

無論是美國的前車之鑒，還是當(dāng)前我們面臨的潛在威脅，都說明了一件事兒：保險(xiǎn)產(chǎn)品和縱橫資本市場的基金、理財(cái)拼收益，在客戶那邊的贏面，很小。

到底，還是得走差異化的發(fā)展，得干基金、理財(cái)們干不來的活兒。

比如發(fā)揮長期年金這種長期資金安排的作用…比如做好醫(yī)康養(yǎng)等直擊長壽時(shí)代客戶痛點(diǎn)的服務(wù)…比如做實(shí)實(shí)在在的保障…

在今天國新辦舉行的吹風(fēng)會上，金融監(jiān)管總局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也表示，“我們會抓緊出臺配套政策，科學(xué)界定商保年金的內(nèi)涵和外延，鼓勵保險(xiǎn)公司發(fā)揮精算技術(shù)、長期產(chǎn)品開發(fā)、長期資金管理等優(yōu)勢，為人民群眾提供豐富多樣的養(yǎng)老保障和跨期財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)”，并提出金融監(jiān)管總局將根據(jù)若干意見的部署，出臺商業(yè)健康保險(xiǎn)配套政策文件?？傮w的考慮是進(jìn)一步明確商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展方向和路徑，擴(kuò)大服務(wù)人群、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)方式，滿足人民群眾多樣化的健康保障需求。

可能，對于保險(xiǎn)公司來說，做實(shí)保障，做好服務(wù)，就是給到客戶的最大“收益”，也是自身的最大競爭力，而不是什么IRR…

這是當(dāng)下行業(yè)必須考慮的一個(gè)長遠(yuǎn)問題，即國內(nèi)人壽保險(xiǎn)的徹底轉(zhuǎn)型方向、差異化的核心的競爭力問題。

來源：和訊網(wǎng)

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